Sprzedaż, kupno bądź wynajem lokalu to decyzja, której ostateczny efekt jest zależny od mnóstwa czynników. Przede wszystkim – trzeba mieć świadomość, że żadna transakcja nie nastąpi „od ręki”. Ponadto, trzeba znać rynek i jego prawa. A już szczególnie – wiedzieć, w jaki sposób zapewnić sobie 100% powodzenia.

Właśnie dlatego te kwestie warto powierzyć profesjonalistom. Podczas wizyty w biurze obrotu nieruchomościami od pośrednika dostajemy możliwość zawarcia umowy otwartej lub na wyłączność. Skojarzenia wtedy są różne, zwykle na korzyść umowy otwartej. Ale czy ma to swoje uzasadnienie w praktyce?

MIT nr 1

Umowa na wyłączność ogranicza pole manewru na rynku nieruchomości.

Często oferenci są przekonani, że powierzając swoją ofertę kilku pośrednikom, zwiększają swoje szanse na szybszą realizację transakcji. A jest wręcz przeciwnie. Zgłoszona oferta zostaje powierzona co prawda jednemu pośrednikowi, ale w tym momencie jego możliwości stworzenia warunków sprzyjających transakcji są naprawdę duże. W tej sytuacji pośrednik dobiera profesjonalne narzędzia, którymi będzie się posługiwał: formy reklamy, promocji, sposób udostępniania oferty, kontakty z innymi pośrednikami, którzy dysponują ewentualną bazą klientów zainteresowanych taką ofertą. Wszystko po to, aby oferta trafiła do jak największej grupy zdefiniowanych odbiorców.

Ponadto, przy klauzuli wyłączności, ofertą opiekuje się wskazana osoba, której obowiązkiem jest wytworzenie odpowiednich warunków dla realizacji transakcji – przez co łatwo można wskazać, dzięki czyjemu zaangażowaniu klient dotarł do oferty i jest nią żywotnie zainteresowany. Tego, niestety, nie można zastosować w umowie otwartej. Dużo trudniej jest wzbudzić zainteresowanie ofertą, gdy tak naprawdę nie ma możliwości jej szerszego rozpropagowania, mimo iż zajmuje się tym jednocześnie kilku pośredników w ramach umów otwartych. Czyli: siedzimy i czekamy. Czas leci, a wiemy wszak, że czas… to pieniądz.

MIT nr 2

„Otwarta” jest synonimem „powszechna”.

Trudno mówić o powszechności, gdy najważniejsze dane muszą być – z racji umowy otwartej – ograniczone. Osoba zainteresowana już na wstępie napotyka na blokadę informacji: nie wie, w jakiej części miasta np. dana nieruchomość się znajduje, a to przekłada się na brak możliwości konfrontacji jej ceny z lokalizacją. Poza tym, umieszczenie takich ofert np. na jednym portalu internetowym przez kilku pośredników powoduje u potencjalnego klienta wrażenie chaosu informacyjnego i może ostatecznie go zniechęcić do gruntownego zapoznania się z jej zawartością.

Z klauzulą wyłączności pośrednik jest w stanie stworzyć jedną, autorską, dedykowaną – a co najważniejsze – kompletną ofertę, która zainteresuje potencjalnych klientów w miejsce kilku, mocno okrojonych z najbardziej pożądanych informacji. Uniknie się wówczas niebezpieczeństwa, że klient „wie, że nic nie wie”, więc… szuka dalej i gdzie indziej.

MIT nr 3

Umowa otwarta działa na korzyść klienta, umowa na wyłączność – na korzyść pośrednika.

Klient najbardziej ceni sobie swój czas. A przy umowie na wyłączność jego czas oszczędza właśnie pośrednik, dbając o to, aby oferta w jak najkrótszym czasie dotarła do ściśle określonego grona odbiorców. Poza tym – pośrednik gwarantuje klientowi natychmiastową i pełną informację zwrotną z rynku na temat poziomu zainteresowania ofertą, konieczności zawarcia w niej informacji uzupełniających itp.

Łatwo też można sobie wyobrazić sytuację, gdy potencjalni zainteresowani indywidualnie umawiają się na obejrzenie nieruchomości – nie jest to zbyt komfortowe dla oferenta, przede wszystkim ze względu na konieczność każdorazowego osobistego zaangażowania w spotkanie i przedstawianie oferty. Pośrednik, wykorzystując umowę na wyłączność, ma możliwość zorganizowania takiego harmonogramu oględzin, aby nie zabierały one czasu tak oferentowi, jak i potencjalnym klientom.

Umowa na wyłączność w rodzimym obrocie nieruchomościami to skutek czerpania wzorców z rynków, charakteryzujących się dużą dynamiką i zmiennymi trendami w koniunkturze. Z powodzeniem jest stosowana w USA, Kanadzie, Wielkiej Brytanii, Australii i krajach Europy Zachodniej.

Propozycję pośrednika, aby podpisać i realizować umowę z klauzulą wyłączności należy potraktować jako działanie podejmowane w dobrze rozumianym interesie oferenta. Stawiamy na jego profesjonalizm, doświadczenie i umiejętności, które – odpowiednio ukierunkowane – w jak najkrótszym czasie i przy wykorzystaniu najbardziej sprzyjających narzędzi przełożą się na satysfakcjonujące zwieńczenie transakcji.